Llamadas en frío aún trabaja para Asesores: Estudio

llamadas en frío es la segunda forma más frecuente asesores financieros aterrizan nuevos clientes, detrás de referencias de amigos y familiares, según un estudio de Spectrem Group. El estudio de Spectrem, consejero de Relaciones y Asesoramiento cambio de las necesidades, se encontró que al menos el 10% de todos los inversores conectados con el asesor financiero con los que actualmente funcionan porque el asesor de establecer el primer contacto.

Aproximadamente el 50% de las relaciones con el cliente comienza con una referencia de un amigo o miembro de la familia del inversor. Estas referencias más a menudo provienen más de socios de negocios o un amigo personal que de un padre.

“Hubo un momento en que los proveedores financieros mal vistas en la llamada fría, pero que ya no es el caso ”, dijo el presidente de Spectrem George H. Walper Jr., en un comunicado. “Gracias a Internet, los asesores financieros pueden encontrar inversores que podrían estar en el mercado para un nuevo asesor financiero o mejor. Mientras que la llamada fría podría parecer como un irritante para algunas personas, a los demás que muestra la ambición, y algunos inversionistas de alto valor neto es probable que encuentren atractivo. ”

Entre inversionistas de alto valor de ultra netos (los que tienen un valor neto entre $ 5 millones y $ 25 millones), llamadas en frío (11%) encabezó seminarios (6%), los anuncios generales (3%), los anuncios en las publicaciones financieras (3%) y sitios web que proporcionan información detallada sobre los asesores (2%). Sigue leyendo para mayor información sobre qué tan bien funciona el frío que llama. (Para leer relacionados, consulte: Asesores: Sí, los inversores ricos al leer los blogs).

Desafíos llamadas en frío

Spectrem señala que el reto de la llamada fría es atractivo para los inversores lo que quieren en el muy corto tiempo, hay que captar su atención durante una llamada telefónica o en un correo electrónico. Su investigación muestra que los inversores valoran la honestidad y la honradez, la capacidad de respuesta a las solicitudes, y el rendimiento de las inversiones contra el promedio del mercado de valores. Pero ninguno de estos rasgos se puede demostrar en una llamada en frío.

Para ayudar a superar esto, Spectrem sugiere que los asesores que la llamada fría debe entender por qué los inversores cambian asesores y jugar a esas tendencias. De acuerdo con Spectrem, la principal razón que los inversores opten asesores se debe a que el asesor no era proactivo en contacto con ellos. “Llegar a un inversor por teléfono para introducir a sí mismo, y saber un poco acerca de que los inversores de una búsqueda de información básica, podría ser una indicación para el inversor que no tiene miedo de coger el teléfono para mantener el contacto, así como establecer en el primer lugar “, dijo Spectrem. (Para leer relacionados, consulte: Seis cosas malas Asesores Financieros Do.)

Consejos llamadas en frío

Spectrem sugiere lo siguiente para los asesores que la llamada fría: Asesores que se resisten a la llamada fría, pero todavía consideran que es una buena idea que convencer a sí mismos de su valor y se preparan para poner su mejor pie adelante si se contesta la llamada (o e-mail) . “Usted tiene algo de valor para vender (sus servicios y recursos de su empresa), por lo que estará listo para venderlo”, dijo Spectrem.
Asesores deben estar preparados para un rechazo inicial, pero no deben renunciar inmediatamente. Si bien las perspectivas pueden ser demasiado ocupado en este momento, los asesores pueden sugieren que lo vuelven a llamar si reconsideran o piden un mejor momento para llamar.
Tome el tiempo para entender el arte de llamar frío o por correo electrónico mediante la lectura de los muchos artículos escritos sobre cómo conseguir sus correos electrónicos se dio cuenta y cómo evitar el rechazo inmediato.
Los asesores también deben estar preparados para una respuesta positiva y tener un plan de seguimiento para la próxima reunión o llamada telefónica.
Si se puede, los asesores deben enviar algún tipo de contenido a un inversor antes de la llamada fría que demuestra su experiencia. Esto podría incluir un blog o un artículo que pone de relieve el enfoque del asesor de planificación financiera común y las cuestiones de inversión. Podría ayudar a detener una perspectiva de inmediato colgar o eliminación de un e-mail.

Balance

Asesores que pensaban que llama llamada fue muerto puede desear reconsiderar. Es la segunda forma más común de obtener nuevos clientes siguientes referencias. (Para leer relacionados, ver: ¿Cómo inversores eligen sus asesores.)