Cómo ganar clientes de la Generación X

Muchos asesores financieros han optado por centrarse en cualquiera de la generación Baby Boomer – donde la mitad de la riqueza del país es – o la generación del Milenio, que representa el futuro de este país. Los clientes de la Generación X, que nacieron entre 1965 y 1980, representan una parte mucho más pequeña del mercado. Si bien esta generación sólo se mantiene un mero 14% de la riqueza del país ahora, ese porcentaje se duplicará para el año 2030.

Asesores deben comenzar a pensar ahora cómo pueden atraer a estos clientes. (Para más información, ver: Ahora es el momento de enganchar la generación X clientes.)

Se necesita un nuevo enfoque

Aunque muchos corredores que han construido clientelas con los clientes Boomer lo han hecho mediante el cultivo de silencio relaciones y de pie en el reconocimiento de marca, este método puede no ser tan eficaz con la Generación X que han sido programados a darse un tanto diferente a sus padres y hermanos mayores . La generación X tienden a ser más cínico y menos fácilmente convencido de que los Baby Boomers y requieren un alto grado de autenticidad con el fin de ser vendido un producto o servicio. Esto se traduce en un enfoque de marketing más tranquilo que se centra más en los hechos y las estrategias concretas – y menos de marketing basado en la emoción diseñado para obtener una respuesta.

Generación X también tienden a utilizar la remisión de pares más de otras generaciones, y también suelen hacer sus tareas en un asesor financiero antes de usar uno. Pero la investigación muestra que estas personas también pueden ser algunos de los clientes más fieles, una vez que se ganan más.

Este mercado también está buscando una gama completa de servicios de planificación financiera, además de la gestión de la riqueza, y muchos de ellos están más centrados en el logro de metas a corto plazo, tales como el pago de deudas o la compra de una casa en lugar de objetivos a largo plazo, como la planificación de la jubilación . Sin embargo, casi la mitad de toda la Generación X también creen que no tienen suficiente dinero ahorrado para la jubilación, por lo que este presenta una gran oportunidad para los asesores que intervengan y les muestran lo que tienen que ver con los números fríos y duros. Mostrando Xers las fuentes de su información o resultados también puede ser una buena idea, ya que muchos en esta generación comúnmente verificar reclamaciones a través de la investigación en línea. (Para leer relacionados, ver: Generación X se enfrenta a estos retos de planificación financiera y la generación X ¿Cómo debe planear para el retiro.)

Muchos Generación X también están siendo criar a sus propios hijos, mientras que el cuidado de sus padres, y estos temas son a menudo a la vanguardia de sus mentes cuando se trata de la planificación financiera. Pagar por gastos médicos de su bolsillo para ellos y sus familias es otra cuestión importante que muchos sostienen sobre una base diaria. Asesores que trabajan con esta generación tendrán que actuar más como confidentes y directores financieros que como meros administradores de dinero.

Quizás la mejor manera para los asesores para conseguir su pie en la puerta con esta generación es por tener sus padres les presentan a estos “niños”. Esto puede ayudar a los herederos de la Generación X, cuando llegue el momento de la liquidación raíces y puede permitir a los asesores para asegurar una transición sin problemas de los activos a la generación siguiente. La investigación también indica que muchos padres en el baby boom de la Generación X e Y los niños no han hecho la planificación del patrimonio adecuada, y muchos de ellos incluso en las altas y ultra-altas categorías de patrimonio neto no tienen fideicomisos revocables o irrevocables en su lugar en este momento.

Balance

Los clientes de la Generación X están suplantando poco a poco pero sin pausa Baby Boomers como la generación que controla la mayoría de la riqueza en este país. Muchos de ellos ahora están entrando en posiciones de alto nivel en sus carreras y tienen otros objetivos para llevar a cabo antes de que puedan pensar en el retiro. Esta generación representa una oportunidad única para los asesores que están buscando para construir sus prácticas para el largo plazo. (Para más información, ver: esta es la más miedo de la generación X, Milenio Savers.)