Como asesores pueden utilizar la tecnología para captar clientes potenciales

La mayoría de los asesores financieros utilizan soluciones de gestión de relaciones con clientes (CRM), pero sólo el 38% de las empresas formalmente pista conduce a su firma, según el estudio sobre los resultados InvestmentNews financiera de 2016. La falta de seguimiento de clientes potenciales y cultivar adecuadamente podría estar costando asesores financieros millones de dólares en ingresos perdidos cada año, ya que el estudio encontró que más de uno de cada cinco clientes potenciales se convierten en clientes.

En este artículo, vamos a echar un vistazo a cómo los asesores pueden reforzar sus esfuerzos de generación de plomo y qué herramientas pueden ser vale la pena considerar. (Para más información, véase: un plan de 12 pasos para una mejor Ciberseguridad Asesor.)

Generación de leads: 10-30%

La mayoría de las personas requieren varios toques antes de tomar una decisión de compra. Después de todo, se gastan miles de millones en comerciales de televisión todos los años tratando de convencer a los clientes a comprar con el tiempo. El proceso de atraer y convertir clientes potenciales para los asesores financieros no es diferente, con algunas pistas que llevan meses o años para convertir en clientes. Mientras que el seguimiento de estos clientes potenciales a mano es bastante difícil, soluciones de CRM han hecho que el proceso sea más fácil que nunca.

Por ejemplo, un asesor financiero puede cumplir con una nueva iniciativa a través de una referencia de un cliente existente. Sin una solución de CRM, el asesor tendría que recordar para llegar a los que conducen regularmente en el tiempo y recordar su estado de tomar una decisión. Las soluciones CRM permiten a los asesores para acceder instantáneamente a las conversaciones y notas anteriores, así como establece recordatorios para el seguimiento con clientes potenciales sobre una base regular para ganar finalmente su negocio.

El desarrollo de un Proceso

Los asesores financieros más exitosos cuentan con sistemas para recoger, calificar, y cultivar clientes potenciales a través del tiempo. De hecho, según el estudio IN, más del 70% de los asesores formalmente cables de rastreo hizo a un nivel de la empresa en lugar de en un nivel individual.

empresas de asesoramiento deben considerar requerir que sus empleados para registrar todas las comunicaciones en un CRM, incluyendo cables, prospectos y clientes. Además, todas las pistas o prospecto debe tener un elemento de acción asignada a un empleado, tal como una llamada de seguimiento. El objetivo inmediato de alguna pista introducidos en el sistema debe ser para calificar como prospectos o descartarlos como clientes potenciales no calificados (por ejemplo, las personas que no pueden pagar las cuotas o fuera de un área de servicio).

Es igualmente importante asegurarse de que los empleados nuevos y existentes están debidamente capacitados para utilizar estos procesos y evaluados periódicamente para verificar el cumplimiento. Por ejemplo, las empresas de asesoría podrían considerar una revisión trimestral de todos los clientes potenciales y perspectivas en un CRM y determinar dónde existen problemas dentro del sistema. proveedores de CRM también pueden proporcionar capacitación a los empleados nuevos y existentes como parte de su oferta, lo que puede ayudar a reducir las inversiones de tiempo y costo. (Para más información, véase: Los errores más grandes técnicos asesores financieros a hacer.)

Superando Retos

El estudio EN citó una serie de desafíos que enfrentan los asesores financieros cuando se trata de la generación de leads y convertirlos en clientes. El problema más significativo en etapa temprana es la adquisición de buenos candidatos. En algunos casos, grandes campañas de marketing accidente cerebrovascular pueden generar un alto número de clientes potenciales no cualificados. Los asesores financieros pueden resolver este problema, ya sea por la introducción de los servicios de nivel inferior a estos clientes potenciales o mejor orientar sus esfuerzos de marketing a datos demográficos específicos. Estas actividades pueden ayudar a mejorar la relación, plomo y al prospecto de que EN encontró que alrededor del 33% en promedio.

Otro problema más adelante en etapa es convertir prospectos en clientes. La mejor manera de moverse a lo largo del proceso es para mostrar el valor y la diferenciación en relación con otros asesores. Muchas veces, las nuevas tecnologías pueden hacer estos procesos más fáciles, tales como herramientas de análisis de riesgos y portales de clientes. Los sistemas de CRM proporcionan una manera fácil de mantener por encima de estas relaciones y asegurar que las perspectivas son guiados constantemente a lo largo del camino para convertirse en un cliente.

Balance

La mayoría de los asesores financieros puede ser propietaria de las soluciones de CRM, pero relativamente pocos aprovechar de manera eficaz las soluciones para cultivar clientes potenciales. Mediante la implementación de los procesos adecuados, los asesores pueden ampliar significativamente sus ingresos y crear un embudo para las nuevas adquisiciones de clientes. (Para leer relacionados, consulte: Asesores: Cómo evitar el peligro de la adicción Tech.)