Asesores lo que necesita saber sobre la generación X y la Generación Y

La industria de asesoramiento financiero está experimentando una transformación como Baby Boomers (nacidos entre 1946 y 1964) retirarse y los de la Generación X (nacidos entre 1965 y 1980) y la Generación Y (nacidos entre 1981 y 1997) entrar en su cuenta. De acuerdo con una reciente encuesta de Harris encargado por Jefferson Nacional, durante las próximas dos décadas, 10.000 Boomers se moverán a la jubilación cada día. Y presentan una transferencia de riqueza a la espera de su descendencia.

Estos factores demográficos proporcionan una gran oportunidad para los asesores financieros. Con el fin de hacer crecer su base de clientes, asesores deben entender y ganar la confianza de las próximas generaciones si quieren beneficiarse. (Para más información, véase: ¿Estamos en una crisis en el baby boom de jubilación?)

Asesor Percepción vs lo que los clientes quieren más jóvenes

En cualquier tipo de adquisición de clientes, el primer paso es entender los deseos y necesidades de los clientes potenciales. Los asesores financieros deben entender cómo cortejar a las próximas generaciones con el fin de seguir siendo viable en las próximas décadas. Esto es lo que está en juego: Se espera que la riqueza de la generación X a más del triple desde $ 11 billones de dólares en 2015 a $ 37 billones de dólares en 2030, según un informe de Deloitte, el futuro de la riqueza en los Estados Unidos. En la actualidad, el 42% de esta cohorte utiliza un asesor financiero.
Se espera que los Millennials (Generación Y) para hacer crecer su patrimonio exponencialmente desde $ 4 billones en 2015 a $ 20 billones de dólares para el año 2030, dirigido por el aumento de la participación laboral y las tasas de ahorro sólidas. Sólo el 52% de los Millennials emplean un asesor financiero.

Treinta y seis por ciento de los asesores financieros creen que la generación X están buscando asesores que puedan trabajar con la familia y los hijos de un cliente. Otro 36% cree que la próxima generación está tratando de usar los medios sociales, mientras que el 26% cree que este grupo quiere aumentar el acceso móvil. Pero la comprensión asesores financieros de las expectativas de la próxima generación no están alineados con los deseos reales de los clientes.

El estudio nacional de Jefferson encontró que, en contraste con los asesores financieros, las principales prioridades de la próxima generación son experimentados asesores y asesoramiento personalizado con miras financiera global. Su prioridad Nº 3 era un deseo de asesores basados ​​en honorarios en lugar de basado en comisiones.

principales preocupaciones Millennials ‘difieren de los del grupo de la generación X más. Treinta y dos por ciento de los Millennials quieren cuotas más bajas y sólo el 31% priorizar años de experiencia, en contraste con el 43% de la generación siguiente. Casi una cuarta parte de los Millennials están buscando la inversión socialmente responsable. Por último, sólo el 20% y el 17% de la generación del Milenio se sintieron personalizada y asesoramiento integral y servicios de pago eran prioridades respectivamente.

Asesores deben aprender de los puntos de vista dispares entre lo que la generación X y los inversores están buscando Milenio, en contraste con las ideas de los asesores financieros, para ayudar a impulsar sus futuras estrategias de adquisición de clientes. (Para leer relacionados, consulte: ¿Por qué Asesores deberían centrarse en Reclutamiento).

Como asesores pueden ganar la confianza de la Next Gen

Mediante la comprensión de los objetivos, las prioridades y las aspiraciones de los clientes potenciales, asesores pueden servir mejor y hacer crecer su base de clientes entre las siguientes generaciones. En la actualidad, los asesores tienen mucho trabajo por hacer para captar las generaciones más jóvenes. Como era de esperar, todas las generaciones valoran el ahorro para el retiro, pero donde la prioridad recae en la lista de objetivos es importante. Alrededor del 31% de los Millennials en la encuesta de Harris declaró que su preocupación financiera Nº 1 estaba pagando por un gran gasto, con un 30% preocupado por ayudar a pagar por la educación de sus hijos en el futuro. Sólo el 26% de los Millennials dijo que una de las principales prioridades estaba ahorrando lo suficiente para la jubilación.

Los objetivos de la generación X reflejan su avanzada edad con un 47% afirma que ahorrar lo suficiente para la jubilación era de la mayor importancia. A continuación de la generación X llegó su carga fiscal (30%) y la financiación de la educación de sus hijos (22%).

En contraste con las respuestas de la próxima generación y los grupos de la Generación Y, asesores darían prioridad a sus clientes tres principales preocupaciones como: Ahorrar para la jubilación: 40%
La protección de los activos: 34%
La gestión de la volatilidad: 31%

En última instancia, a fin de que los asesores financieros para ganarse la confianza de las próximas generaciones, deben ajustar sus puntos de vista y alinear su pensamiento con sus potenciales clientes. Esto incluye la adición de más tecnología a sus ofertas y se sumerjan en el mercado robo-asesor, los dos elementos mencionados por los inversores más jóvenes como las cosas que quieren. Por último, aunque ambas generaciones buscan mejoras tecnológicas, que todavía desean un nivel de contacto de uno-a-uno también.

Balance

Para seguir siendo relevantes y empleados, asesores financieros deben lo que las próximas generaciones en realidad quieren cuando se trata de asesoramiento financiero. El aprendizaje de las metas de estos clientes, sus prioridades y preferencias ayudarán asesores mejor ganan su confianza en los traen como clientes a largo plazo. Asesores deben mirar a la investigación con respecto a las generaciones más jóvenes y no depender exclusivamente de sus propias interpretaciones de lo que desean los consumidores de la generación X y la Generación Y. (Para leer relacionados, consulte: Banca Milenio: una mirada a Chime y simple.)